Gestion des Comptes Clés ( Meilleures pratiques )

Introduction au cours

Les clients sont importants, mais ils ne sont pas tous également importants. Les clients ont une multitude de besoins différents et sont souvent confrontés à un choix écrasant de fournisseurs similaires. À l’inverse, les organisations disposent de ressources très limitées pour servir et satisfaire ces clients. Trouver la bonne stratégie pour chaque client et aligner la stratégie, les tactiques et les ressources en conséquence est au cœur de la gestion des comptes clés. Nous fournirons aux participants une approche robuste, éprouvée et qualitative pour classer les clients et développer des stratégies appropriées pour chacun.

Cette formation explorera les meilleures pratiques et aidera les participants à identifier les domaines où leurs compétences et pratiques doivent être développées. Dans ce cours de gestion des comptes clés, vous développerez des compétences essentielles pour gérer efficacement vos comptes les plus précieux, ce qui conduira à une amélioration de la satisfaction client et à une fidélisation accrue.

Ce cours très engageant et pratique préparera tous les participants à gérer efficacement les comptes clés. Les affaires évoluent rapidement, les acheteurs deviennent plus sophistiqués et la technologie est déployée plus que jamais, créant des canaux d’achat supplémentaires et de grandes opportunités pour le gestionnaire de comptes clés moderne qui souhaite maximiser les revenus et les profits. Les évolutions technologiques, les marchés changeants et la pression croissante sur les coûts modifient la manière dont les organisations achètent.

Cette formation mettra en avant comment :

• Segmenter et sélectionner objectivement les clients
• Développer et mettre en œuvre un plan de compte clé efficace
• Bloquer la concurrence pour sécuriser le compte
• Vendre de manière consultative et établir un statut de conseiller de confiance, en maintenant une perception de valeur stratégique réelle
• Comprendre vos comptes clés, leurs stratégies commerciales, leurs personnes et leurs méthodes d’achat
• Utiliser toutes les ressources organisationnelles nécessaires pour soutenir le compte clé

Objectifs

À la fin de cette formation, vous apprendrez à :

• Mettre en œuvre le processus complet de gestion des comptes clés
• Classer tous les clients selon une approche qualitative éprouvée et développer des stratégies et tactiques adaptées à chacun
• Concentrer efficacement les ressources, le temps et l’attention sur le développement des comptes clés
• Démontrer des compétences et une confiance dans la gestion des comptes clés
• Démontrer comment développer un pipeline de comptes pour une croissance future
• Communiquer plus efficacement avec les clients clés
• Développer des relations mutuellement bénéfiques à long terme

Impact organisationnel

Avec la participation des délégués à cette formation, l’organisation bénéficiera de :

• Une stratégie claire pour consolider les affaires actuelles et la croissance future
• Une approche raisonnée et claire pour l’allocation des ressources (“comment soutenir les bons chevaux”)
• Des gestionnaires de comptes clés plus efficaces
• Une meilleure compréhension globale des clients et des relations à long terme améliorées
• Un statut de partenaire stratégique renforcé
• Une précision accrue des prévisions et une certitude des résultats
• Une capacité à anticiper et contrer les efforts des concurrents

Impact personnel

En tant que participant à cette formation, vous :

• Comprendrez l’étendue et les compétences du rôle de gestionnaire de comptes clés
• Serez capable de développer un plan de compte clé
• Reconnaîtrez les étapes d’une relation de compte clé
• Identifierez et développerez le potentiel de vos comptes clés
• Constituerez et développerez des équipes internes pour soutenir les comptes clés
• Utiliserez les ressources internes dans un environnement d’équipe virtuelle

Public cible

Cette formation essentielle sur la gestion des comptes clés est recommandée pour tous ceux qui sont responsables de la gestion des relations face à face avec des clients ayant un impact significatif sur la réalisation des objectifs commerciaux de l’organisation. Même une petite amélioration des performances justifiera plusieurs fois la participation à cette formation. Elle est inestimable pour les dirigeants concernés par la gestion des budgets de vente et de marketing ainsi que d’autres ressources (par exemple, le déploiement des commerciaux).

Cette formation convient à un large éventail de professionnels, mais profitera particulièrement à :

• Les professionnels du développement de nouveaux business
• Les gestionnaires de comptes clés, gestionnaires de comptes globaux, gestionnaires de comptes stratégiques et gestionnaires de comptes majeurs
• Tous les membres de l’équipe de support des comptes clés
• Les commerciaux seniors et les gestionnaires de comptes intéressés par la gestion des comptes clés
• Les directeurs commerciaux et les responsables des ventes souhaitant mettre en œuvre une stratégie de gestion des comptes clés dans leur organisation
• Les directeurs marketing et responsables marketing
• Les directeurs commerciaux et responsables des ventes
• Les autres personnes participant régulièrement aux comptes clés, y compris les responsables de ligne, les membres de l’équipe d’appel d’offres, le personnel marketing et technique

Programme du cours

Module 1 Qu’est-ce que la gestion des comptes clés (KAM) ?

• Expliquer la stratégie des comptes clés
• Développer une stratégie de gestion des comptes clés (KAM)
• Pourquoi le faire ?
• Qu’est-ce que cela implique ?
• Qui est impliqué ?
• Comment exécuter une stratégie de gestion des comptes clés (KAM) ?
• Pièges et écueils à éviter

Module 2 Sélection des comptes clés

Cette journée guide les participants à travers un processus objectif et éprouvé pour analyser et classer tous les clients. Ensuite, nous développerons des stratégies et des tactiques détaillées pour servir et allouer des ressources à chaque type de client.

• Cela aboutira à des décisions claires et sans ambiguïté en matière d’allocation des ressources pour la direction.
• Ils ne sont pas tous des comptes clés
• Que faisons-nous des autres ?
• Combien de comptes clés devrions-nous avoir ?
• Il ne s’agit pas de savoir qui est le compte clé, mais de savoir s’ils considèrent que vous êtes un fournisseur clé.
• Processus de classification des comptes
• Exercice de classification des comptes

Module 3 Comprendre nos comptes clés, leur fonctionnement et ce qu’ils veulent vraiment

• Segmentation des comptes
• Comprendre le processus de décision du client
• Comprendre ce qui motive le client
• Comment construire des propositions de valeur convaincantes pour chaque type
• Comprendre la politique interne du client et comment l’exploiter
• Comprendre l’environnement macroéconomique et son impact sur chaque client
• Comment être persuasif
• Comment développer des propositions client convaincantes

Module 4 Diriger une équipe de gestion des comptes clés (KAM) et se diriger soi-même

• Les compétences et caractéristiques des excellents gestionnaires de comptes clés
• Les compétences nécessaires pour gérer les comptes clés et globaux
• Recruter d’excellents gestionnaires de comptes clés
• Les types de personnalité des excellents gestionnaires de comptes clés
• Coaching et mentorat des gestionnaires de comptes clés
• Compétences en communication et persuasion pour les comptes clés
• Compétences en vente consultative

Module 5 Mettre en œuvre votre stratégie de gestion des comptes clés (KAM)

• Construire la confiance
• Utiliser les médias sociaux dans chaque segment
• Allocation des ressources pour la gestion des comptes clés (KAM)
• Définir les objectifs des comptes
• Élaborer votre plan de gestion des comptes clés (KAM)